Bernardo Trujillo *, consultant chez NCR (National Cash Register) et visionnaire charismatique, a inspiré par ses séminaires, les fondateurs de la grande distribution dans les années 1960. Il commençait toujours ses conférences en demandant aux participants de « respecter une minute de silence pour ceux d’entre eux qui allaient disparaisse, mais qui ne le savaient pas encore ».

Considéré comme le prophète, de la grande distribution, les enseignements de Trujillo reposent sur 10 principes. Nous vous proposons de regarder leur pertinence et actualité, 60 ans après.

Principe n° 1 : « Le succès du commerce repose sur trois pieds : le libre-service, le discount, le tamtam publicitaire. Qu’un seul vienne à manquer et tout s’écroule » 

Aujourd’hui, quels sont les trois pieds sur lesquels repose le succès du commerce ?

Le libre-service remplacé par l’omnicanalité

L’omnicanalité a pris la place du libre-service. Le consommateur a aujourd’hui toute latitude pour trouver et choisir librement les produits répondant à ses attentes. Le libre-service n’est plus maintenant la règle incontournable du commerce moderne. En effet, le drive, le click and collect ou encore la livraison rendent obsolète et insuffisant le libre-service.

Les retailers l’ont bien compris, avoir un site web est, aujourd’hui, le complément incontournable du magasin physique. Le magasin est, certes, le point de contact et de rencontre privilégié entre une enseigne et ses clients mais le e-commerce contribue grandement à ce fonctionnement. En effet, de plus en plus de consommateurs utilisent Internet comme une aide au choix, avant de se rendre en magasin pour effectuer un achat.

L’expérience client a pris la place du discount

Le discount, quant à lui, est maintenant remplacé par l’expérience client. Effectivement, vendre en masse avec des marges inférieures à celles de ses concurrents n’est plus possible, sachant que tous les acteurs appliquent ce principe. Les magasins supportent des coûts que ne connaissent pas les pure players.

La spirale du prix bas a atteint son plancher, l’avenir est donc à la valeur ajoutée et à la différenciation pour sortir de cette spirale. L’expérience client est cruciale puisque les clients se rendent en magasin pour deux raisons essentielles : le contact du produit et le conseil du vendeur.

Le référencement et l’e-réputation, plus forts que la publicité ?

Le tam-tam publicitaire est remplacé par le référencement et l’e-réputation. La publicité a connu ses heures de gloire et ses gurus; ceux-ci ont laissé la place aux community managers. Les marques développent maintenant des trésors d’ingéniosité pour attirer les blogueurs, les commentaires et les likes.

Actuellement, le commerce connait une révolution aussi importante que celle de la grande distribution dans les années 1960 et 1970. La principale différence entre ces deux périodes réside dans l’accélération du temps. La révolution actuelle ne mettra pas vingt ans pour modifier radicalement le paysage commercial, seulement quelques années.

* : Bernardo TRUJILLO (1920 – 1971) – NCR National Cash Register (1944-1971)

Recommended Posts
Comments
  • Downloads Movie
    Répondre

    Marcel Fournier et Denis Defforey vont tirer les lecons de leur voyage outre-Atlantique et s’en inspirer. Les preceptes de Trujillo seront meme depasses : si son idee de base est bien « tout sous le meme toit », il n’est guere convaincu de l’interet de faire cotoyer alimentaire et non alimentaire. Or, c’est bien ce concept qui fera l’originalite et la fortune de l’hypermarche en France.

Leave a Comment

CONTACTEZ-NOUS

Nous vous répondrons dans les meilleurs délais !

Captcha illisible ? Changer le texte. captcha txt
Bam Retail Règles Trujillo Aujourd'hui