À l’aube de la grande distribution, Bernardo Trujillo enseignait les futures bases du commerce moderne, pour le NCR. Nous vous avons déjà présenté quatre de ses dix principes. Aujourd’hui, retrouvez ce qu’il advient de son cinquième grand principe.

Principe n°5 : « Empiler haut et vendre à prix bas »

Cette règle, parmi toutes, est probablement celle qui a le moins de sens aujourd’hui. Empiler haut signifie acheter en masse et stocker en magasin. La tendance aujourd’hui est à l’opposé : on stock peu ! En cas de rupture, et selon les types de produit, proposer un produit similaire ou le commander avec retrait ou livraison à J+1 ou J+2.

En ce qui concerne le « vendre à prix bas » préconisé par Trujillo, nous avons déjà discuté cet aspect dans notre article précédent et avions conclu qu’il était périlleux de chercher à toujours être le moins cher.

Un marché à présent saturé

Dans les années 1960, le « tout sous un même toit » a construit le succès du supermarché, puis de l’hypermarché. La grande surface proposait une étendue d’offre imbattable par les magasins de proximité, leurs seuls concurrents à cette période.

Aujourd’hui, la densification de l’offre et la saturation de la concurrence a totalement changé la donne. Un stock important et un prix bas ne permettent pas de contrer discounters ou magasins spécialisés, et encore moins le e-commerce. Les attentes des consommateurs se sont également diversifiées. Entre ceux qui veulent du prix, du choix ou de la disponibilité immédiate, les clients ont pris l’habitude de diversifier leurs lieux d’achats.

Une évolution bien ancrée dans le marché d’aujourd’hui

La digitalisation des points de vente, l’émergence des magasins éphémères et la tendance à la diminution des surfaces de ventes prouvent qu’il n’est plus nécessaire de stocker pour satisfaire les clients. Les nouveaux formats de magasin favorisent l’expérience produit, la relation et le conseil. Le store-to-web et les réductions des délais de livraison viennent modifier le processus de vente, en évitant aux enseignes d’amasser des stocks aujourd’hui non nécessaires.

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